Négociez votre salaire à l’embauche !

Peut-on encore négocier son salaire en période de crise ? N’est-ce pas au contraire le plus sûr moyen de perdre une opportunité face à un candidat moins cher ? Bien au contraire, non seulement il est encore possible de négocier, mais il est plus que jamais vital de démontrer sa valeur ajoutée pour l’entreprise. Y compris sa valeur financière.

Tout d’abord revoyons un présupposé qui a la vie dure : « négocier son salaire à l’embauche fait fuir le recruteur ». Mettez-vous quelques instants dans la peau du DRH qui vous recrute : entre quelqu’un qui accepte sans rechigner ce que vous lui proposez et quelqu’un qui argumente méthodiquement la valeur de ses prestations, lequel choisissez-vous ? Deux points sont essentiels dans la négociation de sa rémunération : agir avec méthode et rester vigilant aux signaux faibles.

Préparez-vous

Avant toute négociation, il est primordial de bien se préparer. Pour cela nous vous suggérons de définir au préalable le cadre de votre future rémunération.

– Votre plafond : c’est le niveau de rémunération que vous pouvez justifier par ce que vous allez apporter à votre nouvelle entreprise (le ratio salaire chargé / chiffre d’affaires pour un commercial, la réduction des coûts pour un directeur industriel, etc…)

– Votre objectif : il s’agit ici de la rémunération à laquelle vous pouvez légitimement prétendre.

– Votre plancher : c’est la rémunération minimum en deçà de laquelle vous préférez ne pas prendre le job

– Votre meilleure solution de rechange : que se passe-t-il si vous n’êtes pas retenu ?

Ecoutez les signaux faibles

Une fois prêt, choisissez le bon moment pour négocier. Il existe 3 étapes principales dans le déroulement d’un recrutement :

  1. Une phase ascendante, durant laquelle vous rencontrez les premiers interlocuteurs et démontrez votre valeur ajoutée pour l’entreprise. Durant cette phase, vos interlocuteurs ne sont pas encore prêts pour vous faire une proposition, ils souhaitent valider votre profil.
  2. Une phase « plateau » : c’est là qu’il faut négocier.
  3. Une phase descendante, dont la pente souvent abrupte, qui ferme la discussion. A ce stade il est trop tard pour parler de rémunération

Dans un premier temps tâchez de repousser le plus possible la négociation de votre rémunération. A la question « quel était votre dernier salaire ? », essayez de contourner en proposant une alternative (par exemple « il était au niveau du marché », ou encore « dans une fourchette entre X et Y ») puis confirmez votre motivation (« l’important pour moi est d’avoir ce job et je ne doute pas que le salaire sera conforme au marché »). Attendez le bon moment pour négocier. Il va arriver un moment où vous allez remarquer des signes indiquant que votre interlocuteur tient vraiment à vous. Par exemple certaines questions comme « avez-vous d’autres pistes ? », « quand seriez-vous disponible ? ». Ou encore certains comportements assez significatifs : votre interlocuteur vous fait visiter l’entreprise, vous invite à un repas, vous indique qui est le décisionnaire et comment le convaincre, etc… A ces signes vous saurez que vous êtes arrivé sur la phase « plateau », c’est le bon moment pour négocier, n’attendez plus.

Négociez avec méthode

Lorsque votre interlocuteur vous présente sa proposition, assurez-vous que vous avez bien compris ce dont il s’agit : Salaire brut ou net ? Pourquoi ce niveau ? Quels autres avantages ?

Lorsque vous devez à votre tour présenter votre proposition, laissez-vous une marge de négo en présentant une fourchette, sur la base du cadrage initial que vous avez préparé (plafond et objectif). Soyez en mesure d’argumenter chacun des chiffres annoncés, c’est la clé de votre crédibilité.

Lorsque la discussion commence et que votre interlocuteur vous demande un effort, tâchez de comprendre pourquoi puis demandez lui en retour une contrepartie, de façon à rester sur échange équilibré. Voici quelques exemples de contreparties possibles : salaire variable, actions ou stock-options, augmentation de fin d’année, voiture de fonction, welcome package, parachute de sortie, logement de fonction, scolarité des enfants (dans le cas d’une expatriation), frais de déménagement, etc… Là encore, cette discussion d’égal à égal renforcera votre crédibilité et valorisera votre position.

Sachez conclure

Enfin, lorsque vous voyez que votre interlocuteur est vraisemblablement arrivé à ce qu’il pouvait faire de mieux, sachez accepter et conclure. Pour cela récapitulez les points clés de votre discussion et demandez sa confirmation. Cette étape est primordiale. Si votre interlocuteur ne peut pas vous confirmer votre rémunération, c’est qu’il n’est pas le décisionnaire. Dans ce cas remettez la conclusion de votre négociation à plus tard, avec le décisionnaire. Dans le cas contraire concluez, et si possible confirmez par écrit.

En bref, oui, vous pouvez et même vous devez négocier. Non seulement pour obtenir la juste rémunération de vos prestations mais surtout pour renforcer votre crédibilité. Pour cela soyez vigilant et professionnel. Une négociation ne s’improvise pas.

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