Le Social (Self) Selling

ou la recherche d’emploi

facilitée par les réseaux sociaux

Plus une journée ne se passe sans un article sur le Social Selling. Le Social Selling, c’est la vente connectée, c’est-à-dire l’utilisation d’un facilitateur de vente : celle de la puissance des réseaux sociaux appliquée au développement commercial des entreprises. Quel est le rapport avec la recherche d’emploi ?

Vente / Recherche d’emploi : les mêmes acteurs

Il est immédiat quand on perçoit le parallèle fort entre l’acte commercial de vente et la recherche d’une activité professionnelle. Il suffit de remplacer le mot client par le mot recruteur, c’est-à-dire la personne qui va être intéressée par votre offre de service et accepter de payer un certain salaire pour pouvoir profiter de vos compétences. Pour poursuivre le parallèle, il suffit de remplacer le mot candidat par le mot vendeur, c’est-à-dire « vendeur de ses compétences » (ou de prestations pour un rôle de consultant indépendant). Cette image peut déranger mais la métaphore a le mérite d’aider à comprendre l’idée.

Vente / Recherche d’emploi : les processus présentent de fortes similitudes

  • La première étape de la recherche d’emploi consiste en effet à définir son offre de services, à bien en connaître les points forts et aussi les lacunes éventuelles. C’est ce que permet de faire un bilan de compétences : j’identifie « ce que j’ai à vendre », tout comme le commercial doit bien connaître son produit, ses atouts et ses faiblesses. A partir de cette étape, il devient possible de définir à qui ce type d’offre va s’adresser (secteur d’activité, lieu géographique, taille d’entreprise, etc) et aussi quel sera le positionnement de cette offre (quel salaire viser, par exemple). « Je sais à qui je vais vendre ces prestations et quel prix/salaire j’espère obtenir».
  • La seconde étape consiste à se préparer à cette « vente » : élaborer ses outils de communication pour mettre en valeur son offre, connaître ses cibles, identifier les décideurs au sein des entreprises ciblées, trouver un moyen de les contacter.
  • Enfin vient l’étape décisive : savoir présenter son offre, convaincre, négocier.

Pas de vente réussie sans un renversement de point de vue

L’état d’esprit qu’il est essentiel d’adopter au moment d’entreprendre une recherche d’emploi (comme une vente commerciale) implique un renversement du schéma que nous empruntons généralement. Dans la vente, le commercial a tendance à être « product centric », c’est-à-dire à parler des avantages de son produit et des raisons pour lesquelles le client devrait l’acheter. Dans la recherche d’emploi, le candidat a aussi tendance à être centré sur lui- même : en entretien, il commence sa présentation en racontant la chronologie de son parcours professionnel. Ce faisant, il donne à son interlocuteur une foule d’informations qui l’intéressent moyennement, surtout dans les premières minutes de l’entretien.

Le renversement de focus amène à devenir « customer centric » ou pour la recherche d’emploi « recruiter centric ». En effet, pour capter l’intérêt de votre interlocuteur, il sera infiniment plus efficace de partir de ses besoins, connus ou supposés, et de lui parler des solutions que vous proposez pour y répondre. Ne déballez pas toute votre trousse à outils, parlez-lui des 3 ou 4 que vous savez parfaitement manier et dont vous supposez qu’ils répondront à son attente. Renversez votre point de vue, mettez-vous à la place de votre « client/recruteur » et essayez d’imaginer quel est son besoin. Si vous répondez à une offre d’emploi, c’est facile, ce besoin est déjà explicite. Sinon, menez une veille active sur son marché, qui est aussi votre marché cible, et imaginez ce que pourrait être son besoin, comment évolue son marché, quels sont ses nouveaux challenges. Voyez de quelle manière votre expérience permet de résoudre ces enjeux. Analysez les points de convergence tout comme les zones de divergence. Pour les premiers, illustrez-les à partir d’exemples concrets de réalisations réussies. Pour les écarts, réfléchissez à l’argumentaire que vous pouvez développer pour assurer votre interlocuteur que la divergence est moindre que ce qu’il imagine.

  Pour vendre, il faut rassurer

Et pourquoi est-ce que le recruteur/acheteur a confiance ? Parce que le candidat/vendeur est certes un professionnel compétent (avec une offre de qualité), parce qu’il est capable de démontrer son expérience en apportant des exemples de réalisations (prouver au lieu d’affirmer), mais aussi parce que son discours correspond aux objectifs de l’acheteur, à ses besoins (il n’est pas en train de se faire vendre une Maserati quand une Renault Espace serait plus adaptée, et inversement). D’où cette nécessité de mettre le client au centre, de se mettre à sa place, de partir de ses attentes et de lui parler des solutions qui vont résoudre son problème.

L’autre élément qui concourt à la réussite de l’acte de vente, et qui est le focus du Social Selling, consiste à dépasser la simple vente d’un produit pour apporter l’expertise et l’accompagnement qui vont avec l’acte d’achat. Le Social Selling exploite en effet les nouvelles habitudes des « acheteurs » qui utilisent internet et les réseaux sociaux professionnels pour faire des recherches en ligne avant d’acheter le produit qu’ils cherchent. On estime qu’ils ont souvent effectué 60% du parcours d’achat avant de parler au commercial. Les conséquences que ces nouvelles habitudes entrainent, c’est que l’acheteur attend du vendeur autre chose que la mise en avant du produit ; il espère aussi un conseil, une expertise. Du coup, le rôle du vendeur évolue. Plutôt que de vendre quelque chose, il doit accompagner les initiatives du prospect/client, l’aider dans son choix en lui apportant de la valeur ajoutée par rapport à ce qu’il a déjà trouvé dans ses explorations sur internet. Ce changement impose de passer d’un mode de fonctionnement client/fournisseur au paradigme du partenariat. Le vendeur doit être capable de donner des informations, du support, il doit chercher à se rendre utile. En d’autres termes, il doit se montrer plus intéressant qu’intéressé. Si l’on poursuit le parallèle avec le recrutement, l’idéal serait d’obtenir que le recruteur vienne à vous et s’intéresse à votre profil. L’enjeu est donc d’attirer son intérêt.

Linkedin : un puissant facilitateur de votre « Self Selling » !

Puisque la recherche d’emploi et l’acte commercial présente ses similitudes, que ce soit dans le rôle des acteurs comme dans le processus de préparation, voyons comment les réseaux sociaux et surtout LinkedIn vont faciliter ces étapes.

1/ Soignez votre profil LinkedIn

Les réseaux sociaux en ligne sont évidemment un outil puissant pour vous rendre visible. Votre profil LinkedIn doit exprimer votre légitimité́ dans votre domaine de compétences. Une photo professionnelle et des mots-clés bien choisis sont essentiels. Ils ne suffiront pas. Vous y ajouterez des recommandations rédigées par vos collègues, supérieurs ou clients. Vous aurez aussi tout intérêt à donner des preuves de votre expertise en partageant et commentant des articles publiés par des personnes d’influence, ou encore mieux à apporter votre touche personnelle en les rédigeant vous -même. Les mots clé permettront à l’algorithme de LinkedIn de bien référencer votre profil. Quelle logique adopter pour choisir vos mots clé? Rappelez-vous du « renversement » de point de vue : partez des attentes supposées du client/recruteur, mettez-vous à sa place, raisonnez comme lui : comment procède-t-il quand il a un projet de recrutement ? Comment vous trouvera-t-il ? Quels mots clé tape-t-il dans la barre de recherche ? Les écrit-il en anglais ? En français ? Dans les deux langues ? ? Rédigez votre « résumé », qui se trouve maintenant intégré au chapeau « titre » dans la nouvelle interface de Linkedin, en partant des cinq mots-clés qui résument le mieux vos atouts et votre « talent unique ». Ce talent unique est votre slogan, ce que vous savez faire mieux qu’un autre, votre promesse. Il doit tenir en quelques mots. Puis faites le test : tapez dans la barre de recherche les mots qui décrivent le poste que vous visez et voyez si votre profil arrive en bonne position. Observez vos « concurrents » mieux classés par l’algorithme et déduisez-en des enseignements pour améliorer le référencement de votre profil.

  2/ Repérez vos entreprises cible

LinkedIn et Twitter sont de très bons outils pour les étapes suivantes. La nouvelle interface de LinkedIn permet une recherche plus intuitive que dans la version précédente et ressemble à celle de la recherche sur Google, avec une barre de recherche dans laquelle les mots clé peuvent se succéder. Les résultats peuvent ensuite être triés grâce à des filtres nombreux et efficaces. Les recherches permettent d’identifier les entreprises d’un secteur donné, de trouver leurs concurrents, de cartographier un secteur, de suivre l’actualité des entreprises cibles, de commenter ou partager les news qu’elles publient. Autant de façon de mener sa veille et d’arriver préparé(e) à un entretien. De même, il est possible de suivre sur Twitter l’actualité d’une entreprise ou d’un sujet à partir de mots clé, d’entrer en contact avec une personne, de se faire repérer en tant qu’influencer, etc.

3/ Identifiez les personnes à contacter  

Pour repérer les bons interlocuteurs, les filtres de LinkedIn sont efficaces et nombreux : niveau de relation par rapport à vous, poste, employeur actuel, employeur précédent, formation, etc. Vous pourriez ainsi obtenir la liste de tous les directeurs financiers de niveau 2, qui travaillent aujourd’hui chez Safran, ou dans le secteur du luxe, ou qui sont diplômés de Dauphine. Une bonne utilisation de ces filtres permet donc de repérer les interlocuteurs à solliciter puis éventuellement à rencontrer.

Multipliez les contacts, partagez du contenu : une bonne façon d’être visible et d’atteindre vos cibles pour réussir votre Social Self Selling !

4/ Contactez-les

Une fois les bons interlocuteurs repérés, contactez-les. Utilisez la démarche réseau, décrite dans mon article N’ayez pas PEUR de solliciter votre réseau pour trouver votre futur job ! Comment surmonter freins et réticences? Le plus efficace est d’avoir un « Sesame », bien sûr. Le plus souvent, ce sera un connecteur, mais cela peut parfois aussi être tout simplement une formation en commun (« je te contacte en tant qu’Alumni »). Vous pouvez repérer ces contacts communs par les « relations partagées ». Et sinon, LinkedIn vous offre aussi d’autres occasions, surtout quand les personnes font partie de votre réseau : demandes de « mise en relation », commentaires des « notifications », exploitation des « autres profils consultés », prise de contact par les « groupes ». Utilisez tous les moyens !

Pour entretenir la relation une fois établie, vous avez diverses options. Suggérez un contenu susceptible d’intéresser votre interlocuteur. Réagissez à une publication de votre interlocuteur. Remerciez ceux qui s’intéressent à votre profil ou à vos articles.

  5/ Informez, partagez du contenu

En publiant des articles sur votre sujet d’expertise, vous majorez la possibilité d’attirer l’attention des recruteurs. Utilisez toujours le principe du « renversement » dans cette approche commerciale : quel type d’information est susceptible d’intéresser vos cibles ? Comment asseoir votre légitimité comme expert de cette problématique ? Rappelez-vous : la meilleure façon d’inspirer confiance à vos prospects consiste à leur rendre service. Devenez un leader d’opinion de votre secteur d’activité́, diffusez de l’information à forte valeur ajoutée.

6/ Etendez votre réseau 

Certaines personnes se comportent avec leurs contacts LinkedIn comme avec leur carnet d’adresses papier ou téléphone : n’y figurent que ceux qu’elles ont vraiment rencontrés « in real life ». Pourquoi pas ? Leur base de contact est solide et ils peuvent effectivement connecter les uns avec les autres. Mais on peut aussi considérer que les réseaux sociaux sont des fenêtres sur le monde. Vous veillerez bien sûr à ne pas laisser la fenêtre trop grande ouverte, mais ayez à l’esprit que d’une part plus votre réseau est grand, plus votre classement sur LinkedIn en est amélioré, et par ailleurs plus vos recherches vous mènent vers un grand choix de profils à explorer. En effet, Linkedin est extrêmement viral avec des effets exponentiels: la personne qui vous accepte dans son réseau vous rapproche de tous ses contacts de premier niveau, que vous pouvez alors contacter et qui recevront vos publications dans leur fil d’actualité.

Une bonne façon d’être visible et d’atteindre vos cibles ! C’est tout l’objectif de la vente connectée qu’est le Social Selling, et qui s’applique très bien au Social Self Selling.

Isabelle Sathicq

Directrice Associée

LespaceD_logo_lined

Cet article vous a intéressé(e)? N’hésitez pas à le « liker », commenter ou partager, il peut être utile pour des personnes de votre réseau.

Pour lire mes autres billets publiés sur LinkedIn, Cliquez ici

Pour accéder à mes autres chroniques sur le site de la HBR France (Harvard Business Review), Cliquez ici

L’ACTU DE LED

VOIR LE BLOG

About the Author:

Isabelle Sathicq
Connectons-nous sur Linkedin - Isabelle (ESSEC) a toujours fait le choix des challenges, d’abord en travaillant à l’étranger (Los Angeles, Buenos Aires, Londres, Barcelone) sur des projets de financement de grandes entreprises, puis en créant avec succès deux cabinets de conseil RH. Depuis 22 ans qu’elle accompagne des cadres et des dirigeants, ce sont ces capacités qu’elle mobilise : être acteur de son changement, transformer l’événement en opportunité. Faire un pas de côté pour ouvrir un nouveau point de vue, voir les choses en grand et rester pragmatique, mobiliser le réseau : voilà les conditions qu’elle met en place pour créer une dynamique de succès.