Au secours, un cocktail !

Le networking pour les nuls

C’est la rentrée, les activités reprennent. Une conférence, un salon professionnel, un cocktail, la réunion d’un club d’affaires : autant d’opportunités faciles et naturelles pour rencontrer des personnes et étoffer votre réseau. En théorie.

En pratique, à part quelques pro du relationnel, quelques surdoués de l’entregent, rares sont ceux qui naviguent avec aisance dans les cocktails et s’y sentent comme un poisson dans l’eau.

Voici quelques conseils pratiques pour surmonter votre timidité et repartir de la soirée avec de nouveaux contacts. Précieux, que vous soyez en poste ou en recherche d’emploi.

  Conseil n°1 : Préparez-vous !

Comme toute activité professionnelle, le secret du succès réside dans la préparation. Avant de vous rendre sur place :

– Préparez votre pitch. En quels termes allez-vous parler de vous ? Votre interlocuteur retiendra au mieux 3 idées vous concernant. Lesquelles voulez-vous mettre en avant ? Votre remarquable démarrage dans le monde professionnel chez Arthur Andersen il y a 30 ans ? Ou la création récente de votre activité ? Ce pitch se prépare soigneusement, il dure quelques secondes. Idéalement, après avoir décliné vos prénom et nom, vous indiquez votre activité (« Mon métier c’est d’accompagner les dirigeants dans leurs enjeux de repositionnement professionnel »). Puis si possible, vous complétez d’une accroche pour l’illustrer : « Quand je les rencontre, ces dirigeants viennent de négocier leur licenciement et sont souvent déstabilisés par cette situation inédite pour eux. Huit mois plus tard, ils repartent vers un nouveau job, pleins d’énergie et transformés par l’aventure! ». Vous pouvez tester diverses versions, en tenant compte davantage de la capacité de votre formulation à interpeler et provoquer une question plutôt qu’à leur précision intrinsèque : « En quelque sorte, je suis le job docteur des dirigeants ». Soyez inventif, trouvez votre formule, celle qui marquera les esprits ou fera sourire. « Chasseur d’appartement » est plus efficace qu’ « agent immobilier », par exemple.

– Préparez des cartes de visite que vous pourrez remettre à vos interlocuteurs. Si vous êtes en recherche d’emploi, vous aurez peut-être gardé des cartes du job précédent, sur lesquelles vous pouvez écrire à la main votre nouveau téléphone. Sinon, soyez sobre sur ce petit carton, indiquez simplement vos coordonnées (mail et portable). Certains écrivent aussi un titre (« Direction Marketing Agro-alimentaire ») pour faciliter la mémorisation.

– Une fois que vous avez décidé des mots que vous utiliserez pour vous présenter, entraînez-vous à les dire avec assurance. L’idéal serait que vous ayez l’air sympathique, ouvert et sûr de vous (pas trop non plus !). Votre langage non verbal donne déjà 80% des indications sur votre état psychologique du moment (voix inaudible, regard fuyant, dandinement, etc). Or on n’aura envie de parler avec vous que si quelque chose de positif émane de vous. Apprenez à vous présenter (prénom et nom) en regardant votre interlocuteur dans les yeux, avec un sourire franc, les pieds posés au sol, le tout accompagné d’une poignée de mains tonique.

– Définissez votre objectif de la soirée. « Je serai content si j’ai réussi à : parler à Untel ? prendre contact avec au moins trois nouvelles personnes? échanger quelques idées sur le sujet qui m’intéresse en ce moment ? ». Soyez raisonnable dans votre objectif, il faut que l’exercice soit encourageant. Si possible, étudiez la liste des invités ou des intervenants avant de vous rendre sur place, lisez leur profil LinkedIn ou cherchez des news récentes sur Google les concernant.

  Conseil n°2 : optez pour l’une de ces techniques très simples pour vous aider àpasser le premier cap.

  Ca y est ? Vous êtes prêt ? Vous voici dans l’arène, bloqué par le trac, persuadé que tous les autres connaissent plein de monde et naviguent, à l’aise, d’un groupe à l’autre. En réalité, dites-vous bien que les trois quart d’entre eux sont comme vous et que chacun est là avec le même objectif : agrandir son carnet d’adresses. Alors, prenez un verre pour vous donner une contenance et lancez-vous.

La technique du conférencier

Vous arrivez dans les premiers à l’issue de la conférence pour féliciter l’orateur et commenter les deux idées clé que vous avez pris le soin de noter pendant son intervention. Puis dès qu’il est sollicité par d’autres personnes, vous poursuivez l’échange avec les autres participants présents : le sujet est tout trouvé !

La technique du buffet

Vous restez près du buffet (en veillant à ne pas avaler les petits fours les uns après les autres !) et vous adressez un petit commentaire au prochain invité qui s’en approche : « Je vous recommande celui-ci » ; « Celui-là est excellent avec le vin qui est servi » ; etc. Le côté convivial des plaisirs de la bouche est une valeur sûre dans notre pays. Puis, aussitôt après, vous vous présentez. C’est parti ! Par exemple, vous pouvez poursuivre par « Vous connaissiez déjà cet endroit ? » ; « Vous êtes déjà venu à cet événement les années précédentes ? » ; « Comment avez-vous entendu parler de cette conférence? » ; « Vous êtes membre de ce Club depuis longtemps ? » ; « La conférence vous a intéressé ? Elle a un lien avec votre activité ou vos enjeux actuels ? » ; « Vous avez un objectif en particulier sur cet événement ? ». Les choses s’enchaîneront simplement ensuite.

La technique du détail qui interpelle

Il faut oser et surtout savoir le faire : certains choisissent de prendre avec eux un objet original (livre, sacoche, pin’s,…) qui donne le prétexte pour lancer un échange ou maximiser les chances d’être repéré. Pour ne pas passer inaperçu, un Américain pro du Networking a instauré son look « spécial events » : jean’s, chemise blanche et pochette rouge, baskets rouges vifs. Il a ainsi créé un personal branding efficace qui lui permet d’être vite identifié car immuable (comme Steve Jobs l’avait fait: jeans, baskets blanches, pull noir). Prudence toutefois ! Nous ne sommes pas tous Steve Jobs…

Conseil n°3 : comment poursuivre un échange une fois les premiers mots échangés

La technique des cibles

Vous avez identifié sur la liste des invités une ou deux personnes que vous aimeriez rencontrer. Vous demandez aux personnes avec qui vous discutez si elles les connaissent ou peuvent vous aider à les identifier. Avec un peu de chance, votre interlocuteur vous amènera à la personne qui l’a invité, censée vous rapprocher de votre cible. De proche en proche, à la fin de la soirée vous aurez parlé à 5 ou 6 personnes… et peut-être même atteint votre cible !

La technique de l’écoute et du questionnement intelligent

Les gens adorent parler d’eux, c’est bien connu. C’est bien dommage pour eux car ils ratent l’occasion d’apprendre quelque chose en s’intéressant aux autres. Essayez d’appartenir à cette seconde catégorie. L’avantage, c’est qu’en plus, vos interlocuteurs se souviendront mieux de vous car vous leur aurez manifesté de l’intérêt voire de l’admiration. Alors posez des questions. Je vous conseille de formuler la première d’entre elle ainsi : « Que faites-vous dans la vie ? ». C’est plus puissant et plus large que « Quel est votre job ? ». Vous pouvez ensuite aller plus loin en posant une question qui les amène à réfléchir sur eux « Qu’est-ce que vous aimez le plus dans votre métier ? ». Vous ouvrez ainsi la voie d’un échange qui pourrait devenir intéressant. Si votre interlocuteur joue le jeu et répond avec sincérité, pourquoi ne pas poursuivre sur ce mode « Comment-en êtes-vous arrivé à ce métier ? ». En écoutant un morceau de son histoire professionnelle, vous comprendrez mieux qui il est, ses motivations, ce qui a guidé ses choix et ce qui les oriente aujourd’hui. A tout coup, vous aurez appris quelque chose et créé un lien intéressant. Le risque est de vous lancer dans une conversation si passionnante que vous passerez toute la soirée avec la même personne. Consacrer trop de temps à un seul interlocuteur est un des risques habituels des cocktails. C’est pire quand en plus, vous avez vite épuisé les sujets avec un interlocuteur mais que vous restez scotché à lui sans savoir comment vous éloigner élégamment. Il faut aussi apprendre à prendre congé de celui ou celle avec qui vous avez discuté.

La technique du relais

Une des façons de prendre congé peut être de vous servir de cette personne comme relais vers de nouveau interlocuteurs. « Connaissez-vous d’autres personnes ici auxquelles vous pourriez me présenter, maintenant que vous avez un petit aperçu de mes activités ? ». Et si ce n’est pas le cas, prenez l’initiative. Soit de façon masquée (« Veuillez m’excuser, j’aperçois une personne que je connais et que j’aimerais saluer avant qu’elle ne parte », soit plus directement (« Très bien, je vais essayer de voir si je peux saluer quelques personnes que je connais. Merci et bonne soirée, ça a été un plaisir de faire votre connaissance»).

Conseil n°4 : entretenez et développez votre réseau

Si certains de ces contacts s’avèrent être intéressants pour vous, évitez d’épuiser le sujet d’échange sur place. Tentez plutôt de reporter la discussion à un moment de plus grande attention. « Je crois que nous avons quelques sujets d’intérêt communs. C’est un peu bruyant et vous avez certainement d’autres personnes à saluer. Peut-être pourrions-nous prévoir une rencontre au calme d’ici quelques jours ? ».

Pensez à annoter les cartes de visite (ou les contacts sur votre téléphone) une fois rentré chez vous. Demandez ces personnes en contact LinkedIn au plus tard dans les 3 jours qui suivent. Pour ceux d’entre eux que vous aimeriez revoir, proposez un rendez-vous. Le mieux est de l’avoir suggéré de vive voix quand vous étiez avec la personne lors du cocktail, cela vous met le pied à l’étrier pour organiser la suite. Vous pouvez aussi envoyer un article à une personne quand votre échange a porté sur ce sujet. Bref, trouvez des occasions de cultiver la relation.

Comme beaucoup de choses, le réseau fonctionne très bien… si on l’entretient !

Isabelle Sathicq, L’Espace Dirigeants

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Cette chronique a été publiée sur le site de Harvard Business Review France dans les chroniques d’experts. Pour accéder à mes chroniques sur le site de la HBR France,Cliquez ici . J’y interviens régulièrement pour la rubrique Carrières, sur des thèmes liés à la recherche d’emploi et la démarche réseau. Vous pouvez aussi retrouver HBR France sur LinkedIn.

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About the Author:

Connectons-nous sur Linkedin - Isabelle (ESSEC) a toujours fait le choix des challenges, d’abord en travaillant à l’étranger (Los Angeles, Buenos Aires, Londres, Barcelone) sur des projets de financement de grandes entreprises, puis en créant avec succès deux cabinets de conseil RH. Depuis 22 ans qu’elle accompagne des cadres et des dirigeants, ce sont ces capacités qu’elle mobilise : être acteur de son changement, transformer l’événement en opportunité. Faire un pas de côté pour ouvrir un nouveau point de vue, voir les choses en grand et rester pragmatique, mobiliser le réseau : voilà les conditions qu’elle met en place pour créer une dynamique de succès.