« Tout sauf un job » :

Les malentendus de la démarche réseau

La grande majorité des postes pour les cadres dirigeants n’est pas diffusée sur le marché ouvert de l’emploi. Ces postes  existent sur un marché qu’on appelle caché, non pas parce qu’il serait dissimulé, mais simplement parce qu’il n’est pas publié. Il fonctionne par le bouche-à-oreille et la confiance qu’apporte une recommandation.

Pour y accéder, les spécialistes préconisent la démarche réseau qui consiste à solliciter des entretiens auprès de professionnels des secteurs ciblés afin de chercher auprès d’eux des informations, des conseils et des contacts.

C’est-à-dire « Tout sauf un job !». Expression à la source de plusieurs malentendus.

Le réseau, une démarche qui va vous sortir de votre zone de confort

Entreprendre une démarche réseau représente un véritable effort : solliciter des personnes pour leur demander du temps qu’elles n’ont pas, supporter qu’elles ne répondent pas immédiatement à votre demande d’entretien, les relancer, insister. Aller les rencontrer alors que vous n’avez plus de job et que la relation vous semble déséquilibrée… Que d’efforts coûteux ! Mais les statistiques sont là et se répètent année après année : 80 % des postes de cadres dirigeants sont pourvus par le biais du réseau. Donc pas vraiment le choix !

Entreprendre cette démarche n’empêche pas d’utiliser également les autres voies : offres d’emploi publiées sur les job boards (APEC, Cadremploi, etc) et via les cabinets de chasse de tête. Vous y consacrerez simplement 20 % de votre temps, un pourcentage en corrélation immédiate avec la probabilité que cette source draine un poste vers vous.

L’approche du marché de l’emploi via les job boards ou les cabinets de recrutement est relativement passive : il s’agit de jeter ses filets à l’eau et d’attendre que quelque chose remonte. Vous allez pour cela créer un profil sur quelques moteurs de publication d’offres d’emploi et définir les critères des postes que vous recherchez. En parallèle, vous enverrez votre candidature à quelques cabinets de recrutement bien ciblés. Puis il vous suffira de rafraîchir ou relancer régulièrement ces deux sources et d’attendre qu’un poisson morde à l’hameçon.

De l’autre côté, une approche radicalement différente, la démarche réseau ! C’est vous qui êtes aux manettes et qui impulsez un rythme. Démarche active par excellence, l’approche réseau nous redonne le pouvoir et vous met aux manettes : pour un simple contact, que d’actions à mener ! Définir une cible (secteur, entreprise) et construire une veille sur ce thème, identifier les interlocuteurs susceptibles de vous informer sur cette cible, obtenir leurs coordonnées, déclencher le contact, préparer l’entretien, adapter votre pitch, lister vos questions, conduire puis débriefer l’entretien, remercier, maintenir le contact, organiser le suivi de vos actions. Un vrai job à plein temps !

La démarche réseau est donc, une fois passés les débuts fastidieux qui vous pousseront en dehors de votre zone de confort, un excellent booster d’énergie !

L’entretien réseau, la meilleure manière de trouver un job… Et pourtant le job n’est pas l’objet de l’entretien !

Que demande-t-on dans un entretien réseau ? Le motif de la rencontre est triple : obtenir des informations sur le secteur d’activité de la personne contactée, solliciter ses conseils et son feedback par rapport à votre approche, et enfin demander des contacts qui vous permettront de poursuivre la démarche. Si vous appelez quelqu’un de la part d’un de ses contacts en lui demandant des informations et des conseils, le plus probable est qu’il accepte. Il dira « oui » pour deux raisons : vous lui demandez quelque chose qu’il peut donner et vous l’appelez de la part de quelqu’un qu’il connaît : « Je vous contacte de la part de Sébastien Durand, qui m’a fortement conseillé de vous rencontrer. Il a immédiatement pensé à vous quand je lui ai parlé de mon projet. Il a évoqué votre excellente connaissance du secteur S et est persuadé que nous pourrons avoir un échange très intéressant ».

Pour ce qui concerne la demande de contacts, si vous avez été clair et professionnel au cours de la rencontre, il acceptera certainement d’ouvrir son carnet d’adresses. Ainsi vous avez posé trois questions auxquelles votre interlocuteur peut répondre favorablement.

Si à l’inverse vous aviez plus directement évoqué votre recherche d’une opportunité professionnelle (« J’aimerais vous rencontrer car votre secteur d’activité m’intéresse et peut-être y a-t-il des opportunités pour moi dans votre groupe en ce moment ? »), il est plus probable que les choses auraient tourné court. Votre interlocuteur peut dans un pareil cas assez facilement contourner votre demande d’entretien en vous proposant certes gentiment, mais assez inefficacement : « Envoyez-moi votre CV, je ne suis pas très au courant des recrutements en cours, mais je le passerai à notre direction des ressources humaines ». Vous passez ainsi d’une démarche réseau à une candidature spontanée, qui vous le savez, a peu de chances d’aboutir. Raté!

Un autre avantage de la démarche est qu’elle permet de rencontrer un grand nombre d’interlocuteurs. Cette multiplicité des contacts vous aide à devenir visible sur le marché. En effet non seulement les opportunités sont difficilement accessibles, mais vous-même n’êtes pas visible sur le marché de l’emploi caché.

Enfin parce que vous avez rencontré votre interlocuteur et su démontrer vos qualités et compétences, vous pouvez espérer créer un effet d’attachement entre lui et vous. L’idéal est qu’il devienne un rabatteur d’opportunités, votre ambassadeur, votre sponsor.

Vous êtes bien à la recherche d’un job !

Dire que lors d’un entretien réseau vous cherchez à obtenir informations, conseils et contacts, (c’est-à-dire tout sauf un job) peut parfois créer un malentendu. Vous êtes bien à la recherche d’un job !

Le succès de votre démarche dépend beaucoup de la clarté de votre posture. Il est bien évident que l’objectif de ces divers entretiens réseau est qu’à un moment ou un autre du processus, l’un de vos interlocuteurs vous signale une opportunité (« Je pense à quelque chose qui pourrait vous intéresser, le directeur logistique de notre plus grosse business unit part en retraite à la fin de l’année. Je vais parler de vous à notre directeur général »). Bingo !

A ce moment précis, vous changez de casquette : de réseauteur, vous devenez candidat. Alors que jusqu’à présent, vous évitiez de donner votre CV, vous entrez au contraire dans le process classique de recrutement avec envoi de CV et autres éléments de candidature.

Pour lever toute ambiguïté, il faudra donc clarifier votre situation dès le démarrage de l’entretien réseau : vous avez le choix entre une version implicite « « En deux mots pour me présenter, je suis directeur marketing, passionné par la relance de marques endormies. J’ai fait tout mon parcours dans le luxe, d’abord chez Cartier, puisrécemment dans le groupe LVMH »). A votre interlocuteur de comprendre entre les lignes que « récemment » n’est pas synonyme d’ « actuellement ». Ou bien, vous jouez cartes sur table : « Je viens de quitter le groupe Vinci et je réfléchis à évoluer vers le secteur d’activité dans lequel vous travaillez depuis 15 ans. Je vois de nombreux points communs entre nos deux secteurs et j’aimerais justement avoir votre regard sur mon positionnement ».

Clarifier votre situation est important pour éviter la gêne du non-dit ou le malentendu sur l’objet de votre entretien. Vous devez montrer que vous assumez cette situation et que vous envisagez l’avenir avec confiance. Certains contacts n’oseront pas clarifier les choses, par délicatesse, par peur de vous mettre dans l’embarras, par la projection de leurs propres peurs sur la recherche d’emploi, etc.

J’ai adressé récemment une des personnes que j’accompagne dans sa transition de carrière vers un de mes contacts, que je rencontre par hasard quelques jours après. Cette personne m’explique que mon client n’a pas indiqué s’il était encore en poste ou pas et qu’elle s’est donc montrée prudente dans les informations de marché qu’elle lui a transmises. L’ambiguïté qu’il a maintenue sur sa situation n’a pas permis à mon client d’obtenir de cette rencontre autant qu’il aurait pu l’espérer.

Vous êtes bien à la recherche d’informations et de conseils !

A l’inverse, pas de confusion : votre demande d’information et de conseils n’est pas un faux prétexte pour, sous couvert d’une question anodine, parvenir à votre seul objectif qui serait de détecter une opportunité. Obtenir des informations pertinentes et des conseils adaptés n’est pas destiné à masquer un objectif caché. Vous avez authentiquement besoin de cet échange pour clarifier vos idées et votre connaissance de votre cible. Si vous le vivez comme « bidon », votre contact sentira l’ «entourloupe » et la confiance ne sera pas au rendez-vous.

Avant votre entretien, vous aurez donc mené une veille très sérieuse sur le secteur d’activité qui est dans vos cibles et pour lequel travaille votre interlocuteur (livres blancs, salons professionnels, blogs, newsletters…).

Vous aurez lu de l’information sur son entreprise (site corporate, page LinkedIn ou compte Twitter).

Vous aurez cherché de l’information publiée sur votre contact (sur Google, LinkedIn, etc.).

Vous aurez préparé une liste de questions adaptées.

Cet entretien sera donc l’occasion de montrer votre expertise par la pertinence de vos questions, d’étendre votre connaissance du secteur, de détecter de nouvelles cibles concurrentes ou partenaires de la sienne, et enfin de partager et donner l’information que cette démarche vous donne le temps d’acquérir. Grâce à cet entretien, vous obtiendrez sans doute beaucoup d’éléments sur les enjeux du secteur d’activité, les nouveaux projets, les rapprochements d’entreprises, les tendances, etc.

Quant aux conseils qu’il vous prodiguera, ils vous permettront effectivement de valider vos points forts pour réussir dans le projet que vous visez, de vous rassurer sur la pertinence de vos arguments, ou à l’inverse de vous amener à rectifier l’orientation de votre projet. Votre interlocuteur pourra éprouver la satisfaction d’être sollicité comme mentor, que ses conseils généreux soient appréciés et valorisés. C’est très gratifiant !

Ne perdez jamais de vue que pour la personne contactée aussi, l’entretien réseau est riche et positif. J’ai listé les 10 avantages que peut trouver une personne à octroyer un rendez-vous réseau. Lire pour cela « Entretien réseau : pourquoi vous devez accepter lorsqu’on fait appel à vous ».

Enfin, en demandant à votre interlocuteur s’il pense qu’un profil comme le vôtre peut être pertinent dans un secteur comme le sien, vous l’amenez à se positionner et à adhérer à votre projet, ce qui devrait faire de lui un bon ambassadeur de votre démarche !

Cette chronique a été initialement publiée sur le site de Harvard Business Review France

Isabelle Sathicq,

Directrice Associée

L’ACTU DE LED

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About the Author:

Connectons-nous sur Linkedin - Isabelle (ESSEC) a toujours fait le choix des challenges, d’abord en travaillant à l’étranger (Los Angeles, Buenos Aires, Londres, Barcelone) sur des projets de financement de grandes entreprises, puis en créant avec succès deux cabinets de conseil RH. Depuis 22 ans qu’elle accompagne des cadres et des dirigeants, ce sont ces capacités qu’elle mobilise : être acteur de son changement, transformer l’événement en opportunité. Faire un pas de côté pour ouvrir un nouveau point de vue, voir les choses en grand et rester pragmatique, mobiliser le réseau : voilà les conditions qu’elle met en place pour créer une dynamique de succès.